Глобально проблема с лидогенерацией возникает на 1 из 4 уровней: продукт, маркетинг, команда или мышление предпринимателя. Ох, не закатывайте глаза раньше времени, сама не думала что включу в свои душные статьи тему про мышление. НО последние 3 проекта которые я веду не летят именно из-за последнего пункта.

В общем проблема может быть на всех 4 уровнях или где-то в одном месте. В первом случае - переделывать придется все и будет очень больно. Во втором - нужны минимальные усилия, чтобы сделать результат и получать системно дешевых лидов.

Ошибка 1. Отстойная упаковка

Если работает сарафанное радио, вас рекомендуют клиенты, и люди покупают у вас не один раз, а много – значит, продукт у вас огонь. А лидов нет потому что вы не доносите ценности и преимущества продукта людям через интернет. Что это значит? В рекламе, на сайте и в соцсетях вы используете слишком общие фразы, из-за которых люди думают: «Нахер надо?» и уходят к конкурентам.

Задача: Распаковать ваши сильные стороны, понять, почему вас рекомендуют и покупают у вас, и донести это просто и понятно в нескольких предложениях для вашей аудитории. Фактически вам нужно прописать маркетинговую стратегию: позиционирование, УТП (уникальное торговое предложение), преимущества, боли целевой аудитории, ценности, философию и т.д.

Важно: Упаковку нужно менять в том месте, куда вы ведёте трафик из рекламы: сайт, бот, Telegram-канал и т.д.

Ошибка 2. Нет чёткой целевой аудитории (ЦА)


Если говорить простыми словами - вы работаете со всеми. Нужно сфокусироваться на тех, кто приносит вам больше всего денег и радости в работе.

То есть, если я сейчас спрошу, кто ваша ЦА, и вы ответите что-то вроде:
«Моя ЦА — HR в малых, средних и крупных компаниях, которые хотят нанять крутых специалистов с зарплатой 150-500 тыс., но у них нет времени, ресурсов или знаний, как таких людей нанимать. Эти компании работают в России, СНГ, Азии и Евросоюзе», — знайте, это очень плохое и широкое описание ЦА и вообще никак её не описывает. Именно поэтому у вас возникает непонимание где делать рекламу и что писать на сайте/в блоге, чтобы привлечь свою целевую аудиторию.

Хорошая новость - предыдущее описание сильно лучше, чем то что обычно мне присылают клиенты:
«Женщины 25-60 лет, замужем, с личным доходом 150 тыс. в месяц, хотят выглядеть молодо и избавиться от морщин».

Если узнали себя - вы должны сузить аудиторию, до такого состояния пока вам не станет очевидно какие каналы читает ваша ЦА, где она проводит досуг и какую одну боль этой аудитории вы решаете? Сужайте ЦА пока это будет не очевидно! Все успешные компании начинали с того, что создавали крутое решение для одной узкой аудитории.

Не бойтесь потерять клиентов, когда сужаете аудиторию. Посчитайте её количество (это можно сделать с помощью ChatGPT за 3 секунды), умножьте на 30% и на средний Lifetime Value (LTV — сколько в среднем денег приносит один клиент за ближайшие 20 лет). Вы удивитесь, сколько можно заработать на таком очень узком сегменте, при этом стоимость привлечения клиента будет в 2 раза дешевле, а маркетинговая стратегия сильно проще!

Ошибка 3. Не там делаете рекламу

Это частая проблема, связанная с предыдущим пунктом. Когда ваша целевая аудитория — «все компании мира», «все HR мира» или «все женщины 20-40 лет», вы не знаете, где именно размещать рекламу. Потому что ваша аудитория везде!

Это как ловить карася, окуня, морских котиков и форель. В одном месте, на одну удочку с одной наживкой. Поймаете вы их? Может быть. Но сколько времени и сил это займёт?

Идея в том, что если вы сконцентрируетесь только на ловле форели - будет проще. Потому что для этого не нужно плыть на другой конец мира, можно поехать на север России и ловить форель там. А еще лучше узнать у местных, на что лучше ловить форель. Вам скажут какую купить удочку и наживку для форели. А может проще нанять моряка, который профессионально ловит эту форель и у него есть проверенные места. А может вообще не надо никуда ехать и купить форель в супермаркете или на ферму, где выращивают форель? Какая экономия сил и денег!

Это метафора на маркетинг. Рыба — это все люди, которые могут у вас купить, а форель — ваши самые богатые и частые клиенты (целевая аудитория). Где они "живут" — это каналы продаж. Наживка и удочка — ваш продукт, упаковка и офферы.

Ошибка 4. Не те боли.

Даже если ваша аудитория узкая и у вас хорошая упаковка, лиды могут оказаться дорогими. Почему? Вы решаете не те боли клиентов. Такое редко бывает когда есть прямые продажи, где вы общаетесь с человеком и по телефону продаете товар или услугу. Но если прямых продаж нет, можно ошибиться с болями клиентов.

Условно вы думаете, что люди покупают вашу мебель потому что она качественная и сделана из дерева + у вас сервис высокий. Настолько высокий, что даже не понятно о каком сервисе речь.

На самом деле люди могут покупать у вас потому что у них дети аллергики на пластик. Или может они фанаты экологии. А может они давно искали мебель из эпохи 30-х годов и такое только у вас. Узнайте одну главную проблему, которую вы решаете, и показывайте её везде.

Главное — выявить одну боль, а не пять или десять.

Ошибка 5. Слабый оффер.

Ваше предложение в рекламе не вызывает интереса. Проблема может быть в том, что аудитория вас не знает и не доверяет, а вы предлагаете консультацию за 10 тысяч. Или предлагаете скидку на 10 чашек кофе, когда люди даже одну не попробовали. Просто людям плевать на 10 чашку, если ваш кофе отстой. Или, например, людям нужна стрижка, а вы предлагаете скидку на ламинирование волос, которое нужно только 5% людей. Всегда делаем оффер на основной массовый продукт!

Ошибка 6. Много лишних действий.

Много лишних кликов и переходов на каждом этапе воронки убивают конверсию. Например: сначала реклама, потом сайт, потом бот, потом Telegram-канал, и, наконец, закреплённый пост с нужной информацией в котором можно попасть на консультацию.

Упрощайте воронку, чтобы люди не терялись на каждом шаге. Чем проще - тем лучше.

Ошибка 7. Слабая команда

Возможно, дело не в продукте и маркетинговой стратегии, а в исполнителях, которые не знают, что делают, и учатся на ваших ошибках. За ваши деньги! Например, настройка рекламы в Яндекс.Директе — задача не из лёгких, и новичок может просто слить бюджет. Поэтому Директ и не работает. А может у вас супер конкурентная ниша, в котором 50-150 тыс на рекламу - смешно тратить, поэтому нет лидов. Но такой вердикт может сделать только тот, кто разбирается в такой мелочи.

Если сомневаетесь в своих исполнителях - возьмите 5-10 консультаций у разных специалистов и сравните мнения.

Ошибка 8. Никому не нужен продукт

Если вы зарабатываете +1 млн чистыми на сарафане, это не ваша проблема. Такое чаще бывает у людей, которые зарабатывают меньше 300 тыс. рублей в месяц.

То есть в этом случае - не ок все и проблема в самом продукте. Просто спроса нет и сильнйо боли нет. Часто такое видела в супер мега уникальных проектах обязательно с патентом. Вот придумали какую-то инновацию, вложили миллион денег, а продажи идут медленно и не получается сделать масштаб. Тупо потому что боль настолько слабая, что зачем за ее решение еще и платить.

Такие предприниматели как правило уже всё перепробовали и не хотят бросать проект, ведь столько сил вложено! Еще они ооочень разбираются в маркетинге, как им кажется. И иногда такие люди говорят: «Такого на рынке нет!». Если это ваш случай, возьмите консультации у предпринимателей и маркетологов, работающих с крупными проектами. Они быстро скажут, стоит ли продолжать бизнес.

Статистически 9 из 10 таких проектов всё же закрываются.

Ошибка 9. Проблема в голове

Это звучит грубо, но часто предприниматели не растут из-за мышления. Вот уж не думала что этот пункт появится в моих душных статьях про маркетинг!!!
Но после негативного опыта масштабирования нескольких крутых проектов - я добавила +2 пункта в список "Типы клиентов, с которыми нельзя работать". Если вижу у человека эти качества - не беру проект в работу потому что толку будет ноль, только энергию и время потратим.

Так что если вы задолбались не расти - посмотрите на это с открыто с мыслью “А что если это правда?”

2 признака, что пора к психологу, если хочется больше денег:

• Вы самый умный в своей команде. Считаете свою команду слабой, а всех специалистов некомпетентными. Вы доказываете почему вы правы, делаете по своему и говорите так делать другим. Всегда исправляете за другими, что-то советуете и доделываете.

Почему я с такими не работаю больше? Да им что не скажи они будут убеждать, что это не сработает. Ну, или буду просить доказательства, что это 195% сработает. С таким подходом к бизнесу невозможно вырасти.

• Вы не слышите обратную связь и беситесь когда говорят не то, что вы хотите услышать. Вспомните все разы когда вам хотелось послать человека нахер или начать с ним спорить. Что эти люди вам говорили? Может все же они правы? Как это можно проверить?

Хотела привести примеры, но их миллион. Вам могут давать обратную связь клиенты и говорить что у вас там, сям, здесь недоработки. Могу давать обратную связь семья, друзья и знакомые, но вы можете считать что они не эксперты и ничего не понимают. А когда идете к экспертам они говорят тоже самое и вы беситесь еще больше и доказываете что вы правы.

Ну и тут стоит задать себе один вопрос “Ты хочешь быть прав, или хочешь денег и чтобы бизнес рос?”

Сколько собрали ошибок?

Если одну - найдите 10 специалистов, кто в этом круто разбирается и попросите консультацию и помочь вам.

Если больше двух - приходите ко мне на 20 минутную диагностику, разберем ваш проект и я дам вам пошаговый план действий с чего начать, что нужно менять и какие каналы продаж использовать чтобы маркетинг полетел.